摘要: 2016年，可以说是施耐德电气旗下美国派尔高公司发展举足轻重的一年。这一年，施耐德电气对派尔高的发展策略进行了重要调整，旨在让派尔高这个曾经叱咤风云、深入人心的品牌重回市场，再铸辉煌。近日，记者专赴上海，对施耐德电气旗下美国派尔高公司全球总裁Sharad Shekhar先生进行了专访。
2016年，可以说是施耐德电气旗下美国派尔高公司发展举足轻重的一年。这一年，施耐德电气对派尔高的发展策略进行了重要调整，旨在让派尔高这个曾经叱咤风云、深入人心的品牌重回市场，再铸辉煌。
那么，这次调整，对派尔高今后的发展将起到什么样的深远影响？目前派尔高全球市场情况如何？中国在派尔高全球市场战略中又居于什么样的地位？派尔高对中国市场寄予什么样的希望？带着这些问题，近日，记者专赴上海，对施耐德电气旗下美国派尔高公司全球总裁Sharad Shekhar先生进行了专访。
中国公共安全：2008年施耐德电气收购派尔高后，可能是出于施耐德电气全球品牌战略的需要，在一定程度上“弱化”了派尔高品牌的市场地位。这种“弱化”所带来的影响在中国市场十分明显，在其他国家和地区情况如何？
Shard Shekhar：是的，正如许多关心派尔高发展的人所感觉到的那样，施耐德电气收购派尔高后，的确在一定程度上“弱化”了派尔高品牌的市场地位。其实这种情况不但在中国，在全球范围内也是比较明显的。收购派尔高后，施耐德电气出于全球化品牌战略的需要，一直都在主推施耐德电气品牌，因为首先可以肯定的是施耐德电气是一个极具影响力的国际化品牌，但由于安防监控市场的特殊性，以及派尔高品牌自身在此市场内一直以来的强大影响力，施耐德电气对派尔高市场策略进行了重新审视，决定令其独立运营。
中国公共安全：派尔高在过去模拟时代是安防监控市场的“王者”。但如今安防监控市场的竞争环境发生了很大变化，尤其是中国一些安防监控厂商的快速崛起，使得以派尔高为代表的国际安防品牌面临从未有过的巨大挑战。面对这种新的竞争环境和挑战，派尔高全球市场策略进行了哪些调整？
Shard Shekhar：第一点，必须承认，全球安防监控市场的深刻变化也是和中国几个大的监控厂商的崛起是分不开的。这种变化其实对全球安防市场来说是一件好事，新公司的崛起，让大家开始重新思考：这个市场，产品应该怎样做，怎样去销售，怎样去做推广？对大家来说是一个新的启发。从技术角度看，模拟向IP的转变，带来了整个安防监控市场的变革和技术进步，这个转变过程是很有意思的，许多国际厂商一开始有些低估了这种市场变化带来的冲击，因此在市场响应和策略调整上有一点点延迟。包括派尔高，也有一些延迟。这主要有两方面的原因：一个是我们在研发产品的速度上，可能没有跟上节奏；另外我们前几年的专注度也不够，那几年派尔高希望在所有的市场、所有的领域都做到领先，因此在某些方面分散了注意力和专注度。
但是相对于其他国际厂商，派尔高是有信心应对各种市场变化的，这主要有两个方面的原因：第一是我们对安防监控市场需求的深刻理解和把握，因为派尔高是专注于安防监控时间最长的安防监控厂商；另外就是技术积累和开发新产品的能力。派尔高有大量优秀的工程师和研发人员，不但有能力应对市场的变化，而且完全有能力继续引领安防监控技术的发展。基于此，施耐德电气对派尔高品牌和市场策略进行了重要调整：让派尔高独立运营，实行垂直化管理。我们把这个策略比喻成“Back to Blue”。虽然我们在主推派尔高品牌，还是希望大家都知道，我们后面有一个强大的支撑——施耐德电气。这就意味着，派尔高的成功与否对施耐德电气都是有很大关系的，施耐德电气希望派尔高独立运营后，能进一步向更好的方向发展。
在高技术领域，专业专注十分重要。过去，派尔高希望在所有的市场、所有的领域都做到最好。实际上，关注太多的领域和市场有时会拖累企业的精力，消耗很多资源，收到的结果却并不理想。今后，派尔高将集中精力，整合资源，专注于几个全球性战略市场，和机场、平安城市、智能交通、楼宇等重点领域，集中优势资源抢占市场制高点。
中国公共安全：我们对派尔高在中国市场的情况已经比较了解了，但是对派尔高在全球市场的情况了解得不多。能否介绍一下派尔高全球市场的情况？目前派尔高在哪些国家和地区、哪些领域做得最好，市场占有率最高？您认为中国安防监控市场和欧洲、北美和亚洲其他地区市场有什么区别？中国市场的增长潜力如何？
Shard Shekhar：派尔高在全球安防监控市场有着较高的影响力和品牌忠诚度，北美一直是派尔高最大的市场，包括加拿大和美国；中东市场排第二，接下来是欧洲，还有就是中东及包括中国在内的亚太市场，这基本上是派尔高全球最大的几块市场。这几块市场各自有各自的特点，每一个市场都有不同的地方，有些差别很大。每个市场的成熟度以及对安防监控新技术的接受程度是不一样的。有时成熟度相同的市场对于新技术的接受程度也不一样，比如说美国和欧洲市场是类似的，但是美国市场更容易接受新技术。有些市场，比如说像亚太或中东，他们实际上对安防监控系统的应用没有太长的历史，基本都是新兴市场。对新技术的接受，某种情况下往往会受到基础应用条件的影响，比如说欧洲有很多遗留的模拟系统，可能转化成IP就慢一点。但是像亚太和印度、中东这些地方，以前就没有这些历史的沉疴和包袱，所以就很容易一步跳到最先进的技术。比如印度，由于模拟监控系统的应用基础相对薄弱，因此不需要担心设备更换、升级会增加成本等问题，可以一次到位地安装高清和IP系统。
安防监控市场是一个特殊的市场，每个市场都有不同的特点，包括人们的购买习惯、消费习惯，以及安保理念等。总结起来大概有几个不同点：一是在标准和对技术参数的需求上，国外市场跟中国是不一样的，对于某一产品的某一个技术参数，在中国市场也许很重要（比如监控图像的实时性），但到了其他市场可能就不重要了；二是在客户的购买习惯上也不太一样。在不同的区域，销售渠道也是不同的。所有这些市场的差异，都要求我们必须在不同的市场采取不同的策略。这对企业来说，是一种考验。当然，也是机会。
从增长潜力来看，包括中国在内的亚太和北美市场增长潜力最大。如果说从市场占有率排名来看，派尔高在中东市场的占有率是最高的，欧洲市场占有率也比较高。因此这两个市场，派尔高的市场增长潜力相对低一点，因为在某些应用领域已经饱和，已经安装的系统，更新换代也需要时间。反而亚太和北美市场，增长潜力巨大。
中国公共安全：中国在派尔高全球市场战略中占据什么样的地位？面对迅速崛起、增长潜力巨大的中国市场，派尔高将会为中国市场提供哪些支持，从而让派尔高在中国市场更加深入人心，让派尔高品牌赢得更多客户的信赖？
Shard Shekhar：中国是派尔高为数不多的几个全球性战略市场之一。我有十年在中国经商的经验，其中在中国生活了四年，因此对中国市场相对了解得多一些。基于我的经验，我觉得调整后派尔高在中国的市场策略，和其他国际厂商相比是最接近成功的策略，不一定说是百分之百成功，但是成功率要高许多。因为我们的策略更加贴近用户和市场需求。很多外资企业进入中国市场最容易犯的错误就是：总是尝试去改变用户的消费和使用习惯，想告诉用户什么才是“正确的需求”，而不是耐心地倾听、研究和满足市场和客户的需求。这就是“市场必须跟着我走”和“我要跟着市场走”的区别。基于我以前的职业生涯和经历，我认为，外资品牌进入中国市场，不要去抱怨，要么按照当地市场的现存规则来开展业务，要么干脆不要进入这个市场，这就叫本土化思维。相对来说，在施耐德中国的支持下，派尔高是在中国市场本土化做得最好的外资安防监控企业之一，今后我们将继续加强。
派尔高将针对中国市场推出差异化的、更精准、更有效的策略，此次我来上海，就是与我的中国同事们研究、商讨和制订这些策略。派尔高总部将集中优质资源，针对中国市场的需求提供强大的支持，不仅是产品、技术，还有解决方案。
派尔高在总部专门成立了一个名为“高级技术工程（Advanced Technology Engineering）”的技术团队，成立这个团队的目的就是为了确保派尔高在未来的安防监控领域始终紧跟技术发展潮流，快速响应，从而确保派尔高在安防监控领域的技术领先性。我们针对中国市场提出一个叫“China for China”的产品策略，从而对派尔高产品进行全盘优化。
最后还要强调一点，就是技术支持和服务。这是派尔高中国市场策略中最重要的一环。派尔高的服务品质在市场上一直是有口皆碑的，下一步我们将对服务流程再次进行升级和优化，将售前、售中、售后、培训等服务贯穿于一体，并加大投入，打造安防监控行业最优质的服务体系，从而提高派尔高的核心竞争力，与合作伙伴一起，深耕、精耕中国市场。
我们一直在研究派尔高中国市场策略的定位。总体上来讲，我们的策略有两大核心：第一是我们在中国市场的业务增长战略计划，派尔高怎样更好地落地中国，这方面派尔高总部会给予全力支持；第二是前面提到的“China for China”的产品策略，派尔高总部将会为这一策略的实现提供最大的支持，包括人力、财力、技术研发等。
为了支持这两大策略，派尔高总部会花很多时间精力来和中国团队一起探讨我们在产品研发、生产等方面的策略和规划，同时还有针对一些行业的解决方案。另外，我们在先进技术的转移方面也会给中国团队提供最大的支持。当然，这个支持和转移也是双向的：派尔高总部全力支持中国团队，也会把中国团队的一些成功经验和方案、先进理念和技术带到全球去。
中国公共安全：派尔高做出这些调整，是主动的，还是迫于市场的压力而做出的调整？
Shard Shekhar：我觉得两方面都有。为什么这样说呢？首先，众所周知，其实不仅仅是派尔高，包括所有安防监控厂商，都面临同样的压力，都在寻求变革，因为市场是在不断变化的，必须与时俱进。模拟转IP，让安防监控市场需求变得非常巨大，而在模拟时代，如此规模的市场需求可能一两个厂商就能满足了。现在所有的厂商都必须去思考，这么大的一个市场，到底有多少是属于你的？到底哪方面更值得企业去投入？做为企业，必须去思考，并根据市场的变化去做调整。市场竞争在不断加剧，每个企业都面临竞争的压力。但我认为，派尔高今天所做的调整，仍然是主动的成分多一些，因为至少派尔高还没有到很危急的地步，我们还有选择的余地。中国有句老话叫“未雨绸缪”，因此我们必须看得更远，并根据市场的变化提前做出决策。因此我说，两方面的原因都有。
现在整个安防监控市场增速放缓，在这种背景下，企业要实现大的增长，难度可想而知。未来市场竞争实际就是市场份额、市场占有率的争夺。派尔高对未来充满信心，包括中国在内，还有派尔高全球其他市场，我们定的增长目标，都是高于当地市场平均增长率的。
中国公共安全：请介绍一下派尔高的研发体系、研发投入和新产品的开发情况。
Shard Shekhar：最近派尔高总部对整个研发组织架构也做了调整，这个调整和以前相比，让整个研发体系响应更快，同时更加面向解决方案。在调整研发组织架构的同时，内部的流程也做了进一步的优化，所以我可以很自信地讲，派尔高现在的研发团队在整个行业是最优秀的。从产出上来看，如果和我们的一些主要的竞争对手相比，我们的产出更高，生产力更强。
中国公共安全：您认为未来安防监控市场会有多少品牌能够生存下来？派尔高对未来市场的信心有多少？
Shard Shekhar：全球安防监控行业已经进入深度整合阶段，我认为未来整个行业还会进一步整合，说不定几年之内，整个市场只有10个左右大的品牌留下来，可能其他小的品牌都消失了。那么在这10个品牌里面，我们派尔高的位置在哪里？是第二、第三、第五，还是第十？这是我们努力的方向。如何保证在这10个里面能有派尔高的位置，这就需要我们以实力来告诉这个市场，派尔高能做到最好的是哪些方面，而且要让大家确信在这个领域里面我们做得最好。
当然，从傲视群雄到现在回归到一个非常务实的状态，对我们是一种考验，同时这也是一种沉淀。虽不敢说派尔高能回到行业巅峰的位置，但相信未来安防品牌金字塔的顶端，一定有派尔高的位置。我和派尔高整个团队，对未来充满了信心。
