大华股份市场战略调整 划分四大业务板块

据了解，2019年大华股份将中国区业务划分成了四大板块，分别是以政府为核心的ToG业务，以大企业为核心的ToB业务，以中小企业为核心的ToSMB业务和以消费者为核心的ToC业务。

具体来看，针对ToG市场，大华股份将持续推进“HOC城市之心”的发展战略，提升公司解决方案的销售能力。今年雪亮工程、人脸识别的项目有较多机会，大华将把握项目机会，去拓展城市级和行业级的主动和被动集成项目。

在ToB市场，可以明确地看到，企业用户已经从安防的可视化在向企业的生产和运营管理的可视化做转变，尤其是大企业的需求在猛增。针对ToB市场的变化，大华2019年将坚定地投入优势兵力来深耕，未来也将成为其重要的增量市场之一。

针对ToSMB业务，大华股份今年推出SMB市场拓展新生计划，落地到每个城市和区县。在分销体系管道方面，从专业的安防市场往沿街商铺、家装市场、电商延伸；产品管道体系方面，SMB业务未来将会有更多基于产品化的解决方案、产品包的方式，客户的需求也会从购买硬件转换到购买应用服务、云存储等一些增值服务。

针对ToC业务，此前因对家庭、零售市场的覆盖率不高，未来大华股份在构建乐橙Imou品牌方面，会通过线上线下品牌的一些推广，提供基于个人跟家庭用户的场景，能够为用户创造价值更多样化的产品，提升产品丰富度。

在四大业务板块中，大华股份将投入约80%的人力资源在政府及大企业业务上。

大华股份表示：“二八原则在视频物联行业是比较明确的，在人力资源的投入方面，公司未来会将80%左右的人力资源投入在政府、大企业业务，聚焦重点价值客户和价值项目，提升整体组织效率。”

“ToSMB业务和ToC业务方面，公司也会保持充足的客户接触面和覆盖面，依靠原有的和新建的管道，依托公司的合作生态和合作伙伴，一起共同投入资源拓展业务。”

近几年，国内市场趋势发生了一些变化，在政府跟大企业市场里，项目的颗粒度在变大，整个决策层在上移，决策链变长。目前政府和企业高层都开始关注一些顶层规划，项目来源会比较多，而且在部门和部门之间，行业和行业之间的数据边界在变得更加模糊，数据共享会成为趋势。

在市场趋势不断变化的情况下，大华股份也在及时调整内部，从原有的部门之间的数据壁垒到行业壁垒，逐步在打通。

对于未来国内安防市场的业绩增长点，大华股份表示，公司最终的增长还要来自于对整个业务边界的把控能力，会在一些市场上做一些取舍，来实现业务的良性增长。无论是ToC还是ToB，每个市场的发展空间都很大，哪个市场更大还是取决于公司自身能力的提升。

除了国内的市场战略以外，针对海外较复杂的政治经济环境市场，大华股份也做了相应调整。

大华股份表示，2019年海外业务的整体策略是优化渠道和加大行业客户的拓展，抓住增量市场，从单一的产品向解决方案转型。

在销售策略方面，从2018年开始，大华股份做了更多渠道的下沉，找到终端用户的共性需求，推出更合适的解决方案，让合作伙伴更有效地去推广解决方案，变被动销售为主动销售，更有质量的进行销售推广。

在市场方面，海外企业客户对视频物联的需求在快速增长，比如园区管理、零售、物流行业，都有很多行业性的需求。针对此，大华股份2019年将聚焦一些样板点进行重点投入。

消费类业务方面，2018年大华股份发布了针对海外消费者市场的Imou新品牌，2019年也会在重点的国家和区域进行投入，发展线上线下的渠道，未来将成为海外业务的一个重要增量。

大华股份表示，总体来说，优化渠道业务的目的是为提升公司产品竞争力，建设好市场秩序，给公司的行业合作伙伴，包括渠道伙伴信心。

近日，在接受投资机构调研时，大华股份围绕2019年安防行业景气度、四大业务板块增长动力、市场空间、行业竞争格局等话题，与调研者进行交流。

以下为调研实录：

1.2019年行业景气度与2018年相比有什么变化?

答:大家不要简单地把大华定位为安防行业，视频物联行业在全球市场空间有7000亿美金，加上运营服务是万亿美金的市场。在转型的过程中，对大华也是一个巨大的挑战，过去在一个小湖泊里游泳，大华还是一个比较健壮的运动员，游向大海的过程中比较好的一点是行业空间足够大。

举例来说，一个比较大型的超市，公司原先能卖几十万的摄像头和存储设备就差不多了，现在公司可以做收银、存货管理、行为识别、员工分析等，这些功能的价值可能上千万。所以，对原来传统的安防厂商来讲，视频物联行业空间足够大，关键是看自身的业务能力，能不能把握到这个市场。

当下安防行业技术的变革不是原来的标清到高清，也不是模拟到数字，或者高清到智能的一个单角度的变化，它是一个行业业务边界和行业价值链转移的变化。

从安防进入视频物联，去看一个企业本身的发展定位问题，不论是大华还是其他厂商，都在不断修正自己的愿景和定位，但是哪个是正确的，可能三到五年后才能有结果。

2.国内ToG、ToB、ToSMB和ToC四大业务板块各自的增长动力来自哪里？市场空间如何展望？

答：第一，国内ToG的市场清晰度越来越明确，它的基础是国家的数字政府和数字城市的发展战略，不同行业在数字化转型的过程中，人工智能和大数据会带来一些变化，现在的管道数据中，80%是图片和视频数据，这也是为什么像大华这样传统的视频监控企业有一定的先发优势。

今年ToG的增长率能有多少，首先要看到今年的大环境会比去年好，国家对PPP项目的管理会更加规范，也会以多种商业模式来发展数字城市，数字城市在不同的区域和城市，它的建设模式是不一样的。原来讲千城一面，到现在的新型智慧城市一城一策，实际是根据每个城市的发展情况来决定先建平安城市、智慧警务、还是雪亮工程。

比如说公司现在舟山市做数字舟山项目，要把30多个政府部门的视频和政务流程打通，从这个角度来说，现在的项目不确定性也在变大，原先做一个雪亮工程可能就是做一个视频联网，慢慢地跟智慧警务关联了，跟应急、交管也会相关联，智慧城市也包涵了“善政”这一点，所以ToG市场的不确定性会比较大。

ToB和ToSMB的市场不能割裂地看，不管是大B也好，还是SMB也好，都是同一个行业属性，都要看你的解决方案在视频物联领域给客户带来的价值，无非是企业的体量大小问题。

因为企业自身能力、人力和财力的限制，所以公司选择把一部分市场划成SMB市场，SMB市场也不是一成不变的，在不同的省和区域，SMB划分的方式可能都是不一样的，跟公司的人力布局有关。公司最终要做的是能够形成一个可复制的方案，满足行业客户的需求，就像杭州江干区智慧警务项目一样，所有的解决方案都要具备社会价值、业务价值和经济价值。

特别是对ToB客户来说，对经济价值最为敏感，公司方案如果能真正给客户带来降本增效，那么ToB市场的增速可能会远远大于ToG。

比如说制造业，每一个细分的制造业都要给客户做出价值，需要聚焦，所以对大华来说，先聚焦几个领域，其他一些还看不太清楚的市场，先卖一些通用的解决方案。

ToC的市场还在成长期，未来的潜力会非常大，原先在家庭、商铺、办公室等一些小场景中，使用视频集成的比较少，现在越来越多了，ToC的销售模式和业务逻辑是完全不同的。

3.海外的发展重心在哪里？哪些区域和行业会增加投入?

答：海外市场增长的空间还是较大的。比如，海外也有很多智慧物流、智慧园区、智慧交通、智慧零售的机会，但是我们以前没有意识到，还是习惯于从自己原来的业务去看市场。

所以在去年这么难的大环境中，大华还是在加大两个方面的投入，一个是海外本地化投入，一个是研发投入。只有加强自身能力的提升，才能洞察市场，开拓更大的市场。

在汇率方面，公司会采取一国一策的策略，不同国家汇率波动的原因不同，如果能找到合适的商业模式平衡汇率波动的风险，比如量出为入、锁定成本等，那就是商机，如果暂时没有找到，那就采取相对保守的业务策略。公司在海外的整体战略方向会更加关注不同区域政治、经济的变化对公司策略的影响。

4.公司希望海外不断做本地化下沉，去年我们在这方面的费用投入大概是什么情况？

答：公司过去两年海外费用增长较快，主要是因为海外本地员工的招聘和人员外派，主要是员工薪酬，今年在这一块会做优化，前两年的布局是以扩大覆盖面为主，今年要注重资源的精准投放，对海外的费用管控将会更严格。

5.去年公司的研发投入也有20多亿，除了传统的安防之外，请问有多少是投入到像给大企业做流程改造这样一些新的业务中？

答：这个很难区分，大华是SDT（解决方案开发）的业务逻辑，不论是智慧城市、智慧交管还是智慧物流，都是一个整体的逻辑，所有的业务都是拉通的。摄像头只是一个感知设备，以前更多用于事后查看，现在的应用场景越来越丰富，以什么形式去做不是最重要的，重要的是公司的解决方案能真正为客户创造价值。

6.传统的安防行业格局是比较清楚的，但是在更大的视频物联行业，有阿里、华为这些厂商也在参与，从竞争格局方面来讲，大华怎么保证未来能在这个行业里做出有价值的东西，又能获得一个比较好的市场份额？

答：如果说未来是属于视频物联的，那未来五年，大华如果能够成为视频物联行业的全球前五，那就是一个伟大的公司了，因为视频物联加运营服务的全球市场空间预计会有万亿美元，无论是从感知层，还是到IAAS层、SAAS层、PAAS层都是一个巨大的产业，对大华来讲，对其他任何一家企业来讲，都没有能力把这个市场做完。

不同的厂家从各自不同的优势出发，比如大华，肯定是从感知层往上推，不停地修正自身的定位、选择自己的业务边界。

去年公司提出“HOC城市之心”战略，以“全感知、全智能、全计算、全生态”为能力支撑，“全生态”的逻辑就是，拥有自己的核心能力，但即使是在一个完整的解决方案里，也同样需要跟很多的合作伙伴进行合作。

其次，无论哪家企业都会有强项也会有短板，大华反复强调是以视频为核心的智慧物联解决方案提供商，是以视频的角度，在相关层面进行布局，对于视频的处理公司有优势，聚焦于战略市场领域，跟合作伙伴谈判取长补短形成生态、形成整体解决方案。在这个交叉的过程中，大家既有竞争又有合作，公司首先的态度是合作。

对大华的挑战是什么？公司的销售模式、人员能力、平台支撑能力都会发生很大的变化，解决方案是无法通过渠道出货的模式发展的。当前的变革是对公司能力的巨大挑战，公司需要时间去逐步建立各方面的能力。

7.从视频物联行业的角度来看，大华目前是处于怎样的一个发展阶段？

答：公司认为视频物联行业正处在一个快速起步的发动阶段，人工智能会给行业的数字化转型带来巨大的帮助，摄像头是宽带物联的感知设备，我们站在一个快速起跑线上，但是自己的车还是要自己造，能造出什么车取决于自身的能力。

大华的定位很清晰，是以视频为核心的智慧物联解决方案提供商和运营服务商，目标是在视频物联领域保持合理的竞争力和战略控制力。

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