所托瑞安COO刘君：创业15年，改变行业是最具成就感的事

初入清华打开视野

1995年，17岁的刘君从湖南湘西一个小县城，以当地理科第一名的身份考入清华大学金融专业。

刘君形容初到清华校园的自己，还是个只知埋头苦读的学生，当时所面对的不仅仅是在最高学府学习深造的机会，更是和来自全国各地优秀同学和老师交流的契机，这种因不同地域文化所带来的思想碰撞，对当时的他无疑是一种巨大的冲击。

在清华本硕连读的6年间，刘君和很多同学建立起了长久而深厚的友谊，他还时常到同学们的家乡游玩，开阔自己的视野，逐渐形成了更开放、包容的世界观。

但如果你了解刘君的创业之路，就会发现，与其说是清华打开了刘君的视野，不如说是这个对新事物充满好奇、勇于冒险的少年终于在清华这片土壤找到了精神归属。

敢于冒险连续创业

2001年硕士毕业的刘君和很多清华金融学子一样，顺理成章进入了证券行业，却没有和大多数人一样，将这份人人艳羡的工作当做自己毕生的事业。

反而是因为这段从业经历让他机缘巧合进入了投资领域、接触创业。2006年，刘君首次主导投资了一家数据库营销公司。这也是他对数据分析、精准营销领域开启长期关注的起点。

在投资过程中，他接触了很多年轻的创业者，被他们的热情所感染，激发出了他内心向往冒险的冲动，很快便一头扎进了创业的浪潮，成为上海罗维互动营销服务有限公司的CFO。据刘君介绍，当时这家公司还是一家年销售额仅300多万的小公司，经过三年的运营管理，2009年这家公司出售给邓白氏集团时，年销售规模已经达到8000万。

第一次成功创业让刘君赚到了“第一桶金”，也尝到了创业所带来的难以替代的乐趣和成就感。

很快，刘君基于精准营销理念，将创业的目标指向了进口葡萄酒业务。在2010年时，他的第二个创业项目也买酒开始走上了飞速发展的道路，直到2015年被歌德盈香收购时，已跻身最大葡萄酒垂直电商之一，“你们现在能够喝到更平价或者说性价比更高的葡萄酒，也是因为我们当年把进口葡萄酒的价格打下来百分之五六十，并且解决了物流最后一公里配送的问题，”刘君自豪表示。

两次成功创业，已经显现出刘君敏锐的商业洞察力和决策力。这种独特的能力，让他能够在不熟悉的领域，快速挖掘行业背后的共通之处。也是对于自己这份能力的自信，让他可以勇敢“跳进去”，在尚处混沌的行业中为企业找到清晰的发展方向和实现盈利的路径。

结缘所托瑞安，重建运营体系

也买酒项目成功后，刘君开始关注新兴的互联网行业，在此期间，刘君接触到了同为清华校友的所托瑞安创始人兼CEO徐显杰。

回忆起和徐显杰初相识的场景，刘君感叹：“他那种创业的激情让我印象深刻。”

也是从那时起，刘君将目光锁定在了智能驾驶和安全驾驶领域。通过对所托瑞安一年多的观察，他不仅意识到这是一个很有前景的行业，还观察到所托瑞安的商业模式正是为解决行业痛点而存在。刘君表示：“所托瑞安不光是通过帮助物流车队、保险公司降损，从共赢的模式里体现自己价值，更重要的是它能为社会带来真正的安全，这一点非常打动我。”

2020年，所托瑞安完成A轮融资，规模突破150人之后，刘君观察到这家公司正面临管理体系升级和运营架构重建的严峻考验。“运营体系的搭建对于所托瑞安这样一家从后装市场切入的公司来说显得尤为重要。从安装到售后到运维都需要一个完整的运营体系去支持，对于经验并不丰富的创业者来说，是一项巨大的挑战。”

为了让公司少走弯路，刘君加入所托瑞安出任COO，负责集团整体运营管理，并兼任智能网联与大数据事业部总经理，从导入订单后到安装交付的整个流程都在刘君的分管范围之内。

走马上任的一年内，刘君不负众望，进行了运营体系的全面构建和升级，切实保障企业产品在生产销售之后的交付运维体验，如果说获得A轮融资是所托瑞安从0到1的突破，那么刘君的加入让所托瑞安从1-10的发展大大加速。

目前，所托瑞安在全国范围内拥有超过4500家服务机构，10000名以上服务工程师，通过互联网产品工具，所托瑞安可以实现安装交付及维修的快速响应，为产品的规模化走量打下了坚实基础。

与此同时，在运维方面，刘君也构建起精细化运维服务网络，依托运维团队、云平台及互联网工具，所托瑞安可以实现线上线下的综合运维服务，产品使用线上线下培训、1对1专属管家服务、724小时服务热线等服务有效保证用户使用体验。在此基础上，通过大数据分析智能监测，所托瑞安云端可以实时精准定位风险车辆，并进行点对点提醒，实现安全管理多重保障。

而基于设备采集到的司机驾驶行为、行车轨迹、出车时间、外部环境等因素生成的车辆安全行驶数据报告也为车辆的运维管理提供了有力依据。刘君加入后，推动技术团队结合实际数据，对制动策略进行了多次迭代，大大提升了设备开启率。

除了运营管理，在刘君的主导下，所托瑞安还提出数据战略，为所托瑞安的数据商业化创造了更多机会。

四大维度实现数据商业化

虽非技术出身，但刘君早在2006年初次创业时就已经开始接触数据挖掘的业务。多年来的投资和创业经验让刘君在数据商业化方面拥有自己独到的见解，能够为所托瑞安这样的创业公司提供有效的指导。

“大数据分析本身已经有一套相对成熟的方法论，关键是要找到可以在哪些地方进行商业化，结合目标去匹配需要的数据，然后开发对应的模型，之后还要在实际应用场景中不断验证和完善。”在刘君看来，眼下有很多拥有大量数据的公司正是因为欠缺的是数据商业化的能力，才导致迟迟无法变现。这也是他进入所托瑞安之后需要解决的重要问题之一。

在刘君的推动下，所托瑞安现已形成四大维度的数据战略。

其一所托指数，在刘君的主持下，目前已发展出4个指数系列，分别为安全指数、能耗指数、车况指数和正在开发中的效能指数。

安全指数，是通过对司机驾驶数据的高频率采集来精准评估司机的驾驶习惯和行为风险，不仅可以用于锁定高风险的司机和车队，还能够跟保险公司结合、引入更多环境参数可以给保险公司的个性化定价——UBI（usage-based insurance)车险提供基础。能耗指数则是为司机驾驶习惯所导致的油耗进行评分，让车队鼓励拥有更好驾驶习惯的司机。车况指数，顾名思义，是通过追踪车辆加减速和制动情况来了解车辆制动系统健康状况，提醒车队对车辆进行检修，这也在一定程度上提升交通的安全性。

其二是仿真训练。所托瑞安所采集的大量中国开放道路场景的实际数据包括高风险和事故数据，将其用于打造一个仿真训练平台，包括了多样化的目标对象、事故还原、极端场景等，都将对训练自动驾驶的算法提供依据。

其三是测试运力。大量的真实道路驾驶数据是所托瑞安测试运力的重要条件。据刘君介绍，通常企业训练一个感知器如雷达或者摄像头，要把性能提升到能够处理真正道路上的情况，需要有100万至1000公里实际车况的验证和训练，这对大多数企业来说都是一项巨大的投入。而所托瑞安的数据服务可以大大缩短数据采集、训练和智能硬件的研发的周期，这也使得所托瑞安的设备较同行稳定性、处理复杂场景的能力更强。这也成为了所托瑞安现阶段能够在垂直领域中享有绝对优势的根本要素。

其四是智慧路政。所托瑞安的数据采集和智能训练还可应用于智慧路政建设。其设备可以让感知器、摄像头或者雷达在识别这个障碍物的同时识别路况的健康情况，判定路面、交通标识牌、及其他基础设施是否需要维护，无需再像过往依靠人力巡检。可以预见，当这项技术得以普及后，将大大降低国内道路路政的维护成本。

立足差异化拥抱创新

纵观所托瑞安成立以来所取得的发展成果和优势，首先是其“科技+保险”的创新商业模式解决了“真正付费的人是谁的问题”，在此基础上，刘君对产品和服务所做的优化以及对运维服务体系的打造，为所托瑞安创造了较高的壁垒。

如今，越来越多的保险公司开始和所托瑞安进行合作，恰恰证明了这套模式的前瞻性和有效性。随着更多场景和数据的积累，所托瑞安的数据可用性和准确性还将和竞争对手拉开更大的距离，而运营体系的不断规模化，可以提供给用户更具性价比的服务。

基于现有的优势，刘君仍然希望所托瑞安能够持续保持企业的创新精神。回顾自己的历次创业，他表示，“创业让我最有成就感的，是能够改变行业，或是改变某个领域的一些事情。所托瑞安正在做的，是一件可以把安全带给社会的大事。”

15年来跟随中国互联网时代的快速发展在商界闯荡，刘君身上始终保持着最初那份对新事物的好奇与热情。纵然每一次成功创业能为创业者带来最直接的利益收获，但那种改变行业的成就感和对社会油然而生的使命感，对创业者来说才是无可替代。

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